Esta semana tuvimos la oportunidad de aplicar el punto del que publicamos en el artículo Creativos in-house VS Estudio Creativo con la llamada de un prospecto que nos pedía una cotización urgente para una página de internet.
La llamada empezó algo así:
prospecto:
Me urge saber cuánto cobran por hacer una página de internet para una empresa que vende un producto altamente especializado.
La gran tentación radica en responder (y seguido caemos) con preguntas cómo:
¿Hay que crear el contenido, o ya existe?
¿Qué tipo de fotografía o video necesitan?
¿Para cuándo la necesitan?
Y demás preguntas que se clavan en la ejecución. Preguntas que pretenden taclear el la forma y no el fondo. El cómo y no el para qué. En lugar de eso respondimos con la siguiente serie de preguntas:
¿Qué los hace querer rediseñar su página?
¿Qué expectativas pretenden cumplir con la nueva página?
¿Quién y para qué va a usar la nueva página?
Lo cuál nos llevó (al cliente y a nosotros) a clarificar que ciertamente necesitan una página de internet, pero: a) cuyo enfoque sería más bien interno que externo y b) Que el presupuesto fuerte hace más sentido en una estrategia de ventas súper targeteada en la que la página no tendrá mucha ingerencia, pero la base de datos y la estrategia de acercamiento sí.
LO QUE EMPEZÓ COMO UNA RELACIÓN DE PROVEEDOR-PROSPECTO, SE CONVIRTIÓ EN UNA SUERTE DE PENSAMIENTO EN VOZ ALTA DE NUESTRO PROSPECTO (AHORA CLIENTE) PARA CLARIFICAR LA MEJOR ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN PARA RESOLVER EL PROBLEMA (OBJETIVO) EN CUESTIÓN.
La siguiente ves que un cliente les pida una cotización, lleven esa conversación como si fuera un brief. Entiendan el problema a resolver, reboten posibles soluciones y ENTONCES y sólo hasta ENTONCES preparen una cotización.